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从3个角度分析:为什么说B端产品和C端产品是2个物种?
日期: 2019-11-23 15:01:25  
[摘要] b端产品和c端产品基因不同,完全可以说是两个物种,为什么这么说,从产品的价值、设计、市场三个视角分析看看,两者的差别到底有多大。做c端的产品已经被bat这些大公司研究透了,走的就是规模化、标准化的路线

B端产品和C端产品的基因不同,可以说是两种。你为什么这么说?从产品价值、设计和市场的角度来看,两者有什么不同?

c侧产品与b侧产品:

B端产品和C端产品最本质的区别在于,B端产品解决客户问题,为企业提供价值,而B端产品解决人性问题,为个人提供价值。

C端产品本质上是为了解决人性的问题,如愤怒、焦虑、快乐等。作为一个人,高端产品经理自然是用户。因此,高端产品需要更多地了解人性,即移情。因此,高端产品应该更加注重用户研究,从而打造出优秀的高端产品。微信、颤音和直呼都是一样的。

为使B端产品提供企业价值,产品经理需要更多地了解业务,熟悉企业业务流程、行业标准和相关朋友的解决方案,并为特定企业提供it解决方案。因此,产品经理不是用户,而是既懂it又懂业务的第三方专家,为企业提供专业的咨询服务。解决企业的问题就像诊断病人的疾病。只有知道了疾病的原因,我们才能开出正确的药并治愈它。

由于高端产品的用户是个人,所以高端产品的价值显得更加感性。我们只能说微信改善了社会生活。有了支付宝,你出去的时候不需要带钱包。真的很方便。当你使用应用程序时,你似乎不会感到如此焦虑。简而言之,这是一种非常情绪化的感觉。这个产品要么让你感觉很好,要么让你不那么痛苦,但是有多少痛苦得到了缓解,有多少幸福指数得到了提高?这些因人而异。不同的用户感受不同程度,无法量化。

b侧产品不同。企业选择某种产品是因为它能给企业带来可量化的价值。例如,采购系统可以为企业降低30%的采购成本,通过集中采购服务支持,集中采购率可以提高到90%,仓储系统服务可以将库存周转率从6%提高到10%。这些都是企业管理或运营指标,最终将归因于成本降低和效率提高。预期的业务目标可以通过购买产品来实现。这是B-end产品提供的价值,可以计算和量化,从而使客户更容易识别产品的价值。

英美烟草和这些大公司已经彻底研究了碳排放产品。他们遵循大规模和标准化的路线。它们应该为每个人提供标准价值,获取流量,实现转换利润。然而,对于B侧产品没有现成的方法。最重要的是提供不同的价值。只有这样,他们才能在b股市场占据一席之地。

我们做B-side产品,特别是深度业务管理产品。当我们提供产品时,我们实际上是在提供差异化服务。早期业务咨询、个性化定制开发和持续的现场实施服务都是不同的价值。

例如,有时在做项目时,作为一个一般的集成人员,一个人必须通过十几个外围系统的接口,但是这些接口通常不是标准化的,每个接口都必须与制造商单独讨论。这个成本很高,没有办法标准化,但是对客户来说很有价值。界面开放,跨部门合作效率提高,数据价值提高,上层决策依据更加充分。

整个互联网几乎被英美烟草垄断,形成了互联网业务的大生态系统。其他企业只能依靠这个生态系统生存。很难影响已经形成的生态系统。然而,在企业服务领域,有几家公司还没有看到对整个市场的垄断。主要原因是互联网市场本质上是一个高端市场,用户拥有世界。建立一个生态系统就足以满足同样的人类需求,而企业服务市场本质上是一个B端市场。

在这个市场上,几乎不可能建立一个兼容并包的生态系统。不同行业之间的差异太大了,你接触的越深,统一就越难。因此,将会有一片山林。只要市场空间足够大,每个行业都可以成为独角兽企业。因此,企业服务的市场红利才刚刚开始,仍然有很多机会。这是未来十年成为企业服务从业者的好时机。

(1)采购周期

单个用户可能只需要几分钟就可以决定是否为高端产品付费。例如,看在线学习应用程序上的课程感觉很好,听免费的听力课,然后在感觉好之后直接下订单购买产品,这最多需要几天的时间,所以C-end产品的购买周期非常短。

企业必须购买一款软件,尤其是涉及更深层次商业场景的管理软件,周期短至几个月,长至几年。我曾在一个大型项目中担任售前团队,总金额约为1000万元人民币。从最初的接触到最后的签约,我花了将近两年的时间。

一般来说,一个大企业要投资建设一个信息系统,必须先做一个总体规划,然后逐步落地。乙方越早参与项目建设,后期中标的可能性就越大。从总体信息技术计划开始,制造商开始跟进和指导沟通。经过多次交流,基本理清了用户需求,并协助用户完成项目的可行性研究和项目立项。

项目建成后,甲方一般会在投标前与有意参与的厂商进行多轮投标前技术交流。在这个阶段,有必要提出更接近实际需求的解决方案,并逐步建立优势。

招标前技术交流结束后,甲方将发布招标文件。乙方将组织投标。最后,经过评标委员会的技术和商务评审,中标候选人将进行公示,合同签订工作将最终完成。

整个采购过程涉及许多环节,延长了采购周期。如果乙方想得到订单,必须支付人力来跟踪项目。有时,即使为了得到订单,它也会提前投资研发。

(2)决策链

购买高端产品的决策链非常短。当有购买某个高端产品的意向时,我暂时还不确定。最多,我会和我的家人或朋友商量,决定是否尽快购买。因此,高端产品的决策链非常短。

在企业服务的整个采购过程中,许多关键环节需要企业内部的跨部门决策,决策链非常长。例如,项目启动可能涉及许多部门的会签,如业务部、建设部、it部、财务部等。如果数量相对较大,决策链就非常复杂。

(3)指数增长与线性增长

我们经常看到一个应用程序发现了一个痛点,抓住了投资资源的机会,并在几个月内迅速实现爆炸性增长。它突然从默默无闻变成爆炸性产品,甚至达到了行业的顶端。例如,熟悉的聊天和拼写是相似的产品。当消费者红利到来时,许多优秀的高端产品可以快速实现指数增长。

随着供给侧改革,企业更加注重效率和成本,投资圈也相继进入。B端产品也将进入新的增长周期。即使在这样好的条件下,一个优秀的B-end产品也需要在某个领域进行多年的深度培育,才能实现持续的线性增长。一般来说,这个周期是5-10年,这不仅是为享受大量销售的客户,也是为已建立的用友和金蝶。因此,要成为B-end产品,就必须能够忍受孤独,扎根于行业,贴近用户,不断提供高质量的解决方案和服务,以不断帮助用户成长。

(4)用户数量与客户质量

付费的高端产品通常非常便宜,即几十美元,更贵,一般不超过一万美元。因此,高端产品的盈利模式应该基于用户流量,然后考虑更多的盈利模式。

B端产品更重视客户的质量。一般来说,一些主要客户每年贡献超过10亿美元的收入。他们很好地服务于这些重要的主要客户,然后将他们的能力复制到其他中小型企业以增加收入。因此,企业服务往往以顾客质量为突破口,实现市场份额的不断扩大。

总而言之,B端和C端产品有三个主要区别:用户、体验和数据。用户是根,体验是茎,数据是灵魂。

B-终端产品的用户是具有集体个性的角色。这些人不分性别、年龄和地域都是角色。我们的产品应该提供给这些角色,而不是一个人。

例如,我们制作了一个项目管理系统,主要提供给项目经理。小王和小李都是产品的最终用户。也许小王下班后是个狂野的女孩,喜欢玩摇摇晃晃的购物游戏。小李是个宅男,喜欢在家玩游戏。小王喜欢酷界面风格。小李喜欢简单的界面风格。这不会影响系统功能的设计。他们的个人偏好不会影响系统功能的设计。功能设计的主要依据是企业对项目经理角色的业务定位和评估目标。他们的共同角色是项目经理,所以系统只需要提供相同的能力和经验。

B端产品的个人意见被集体淹没,产品功能吸收的意见是集体的声音,但这并不意味着企业用户不能给出意见。当然,但此时提出的意见不是你自己的。你只是代表了这个角色的声音。当许多人的声音一致且不违反整体管理理念和业务目标时,这些意见将被采纳并反映在产品功能中。

另一方面,高端产品需要有更详细的用户肖像。例如,用户的年龄、职业、教育水平、收入水平、工作单位和个人偏好都会影响功能设计。每个人都可以对产品提出优化建议。这个优化建议纯粹是个人的,不代表任何社会群体。但是,只要这些建议得到产品经理的验证以提高产品价值,它们就可能会反映在产品版本中。

B-side产品的设计侧重于管理目标和业务目标。相反,对用户体验的要求并不是特别极端。他们更追求简单实用的功能。有时他们甚至牺牲用户体验来实现管理目标。

我们之前说过,B-end产品是针对一群具有集体个性的人,他们已经被公司规章制度和部门的要求驯化,是反人类的。

让我举两个例子来说明:

运行和维护管理系统经理需要电子化,以便更好地跟踪故障处理效率。对于一线员工,有必要记录故障工单。有时,故障工单数量很大,工作量很大。一线员工非常不愿意做这些工作单录入工作。最好打个电话,发封电子邮件直接解决这个问题。与此同时,他们不想受到上级的监督。因此,这些功能肯定不受他们欢迎。当然,他们不能谈论好的经验,但是他们确实极大地改善了经理的经验。

另一个例子是钉钉,它是一种B-端产品,具有登录功能。它可以在登录时直接定位。对员工来说,这只是一种反人类的功能,但没有办法让钉钉子成为B-end产品。

因此,即使B端产品没有很好的经验,甚至反人类,只要管理者觉得他们已经实现了他们的管理目标,你就必须使用这个系统,因为你不是你自己,你是企业的一部分。

我想到了我们公司的报销制度,它简直烂透了。我每分钟都想掐死产品经理。出差我必须填写n个以上的内容。我还需要填写出差申请表。我需要填写打车的详细时间和出发地点。最重要的是,你必须忘记保存它,并且可能必须重新开始。经常出差回来后,需要1-2个小时来填写报销单,但我甚至不能使用它。这是公司的管理要求。

如果我们再看看高端产品,我们就不会有这些规章制度。我们将不惜一切代价追求极端的经验,因为对于个人来说,没有企业的约束,我们将在没有良好经验的情况下逃跑。现在许多高端产品的替换成本非常低。滴滴是一款不错的旅游产品。一旦美国旅游推出,用户将立即转而选择价格和补贴都有所降低的美国旅游。根本没有忠诚。

B端产品的最大价值是通过准确的数据反映企业的管理和经营指标。只有准确的数据才能用来帮助决策,否则系统几乎没有价值。

金融系统无法生成准确的财务报表。经理不敢使用它们。供应链系统的库存数据不能准确反映库存周转率和采购成本。经理不敢使用它们。无法以一致的方式审核数据中心收集的数据。没有人敢使用图表的酷设计。

因此,准确的系统数据是B端产品的灵魂。没有灵魂,只有身体不能反映价值。做过企业级产品的人也有类似的感受。为了向领导汇报,很多工程运行维护人员经常加班加点地更改数据,以便让领导在汇报时认识到系统的价值。

高端产品的最大特点是数据量大,因为用户群大,数据增长呈指数级。大量数据不需要要求每一条数据都是准确的。通过大数据分析工具挖掘大量数据可以完成一系列有助于提高产品商业价值的行动,例如预测分析和准确的数据营销。

由于庞大的用户组和大量的数据,C端产品对技术架构和部署架构有更高的要求,需要在技术上支持更高的并发性。微服务架构用于更好地适应产品变化。B端产品在一定时期内使用的用户和业务规模是可预测的,并发性要求不高。根据实际业务情况,技术架构的选择将更加灵活和经济。

奋斗德巴巴,微信公众号:巴巴客栈(身份证号:NAIBA 2000),每个人都是产品经理的专栏作家。十多年的产品和项目管理实践经验,专注于企业供应链、数据中心、it监控等产品,喜欢思考,希望将有价值的产品概念和实践经验传递给有需要的人。

这篇文章最初发表于《人人都是产品经理》。未经允许禁止复制。

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